So finden Sie Ihre Zielgruppen. Und Ihre Zielgruppen Sie.

Wer alle will, erreicht keinen

Als Unternehmerin/als Unternehmer hören Sie es immer wieder: Wenn wir mit unseren Leistungen und Angeboten alle erreichen möchten, haben wir ein ernstes Problem. Denn: Wer alle will, erreicht keinen.

Der Grund: Mit einem unspezifischen Ziel können wir keine zugkräftige Strategie anwenden.

Ohne Zielgruppendefinition können wir die wichtigen Fragen der Kundenansprache nicht beantworten:

• Welche Argumente sind unsere besten?
• Welcher Ton ist der richtige?
• Wo sind die Menschen, die unser Angebot suchen, zu finden?
• Wie gewinnen wir dort ihre Aufmerksamkeit?

Fehlt unsere Zielgruppendefinition, tendieren wir zu drei Verhaltensweisen. Keine von ihnen führt zum Erfolg.

Vorsicht, Falle!

Gefälligkeit: Niemand soll erschreckt, abgestoßen, verloren werden. Ecken und Kanten werden stumpf geschliffen. UnternehmerInnen, die so agieren, haben oft viele Kunden. Sehr oft sind es aber die falschen. Die Zusammenarbeit gestaltet sich mühsam, Leistung bleibt ohne Anerkennung, die Erträge sind frustrierend.

Sprunghaftigkeit: Jedes aufgeschnappte – vermeintliche – Erfolgsrezept wird zur Inspiration und will zur Anwendung gebracht werden. Nochmals ein neuer Slogan, noch eine Modifikation des Angebots … Dieser Weg ist auf Überforderung programmiert. Auf die eigene. Und auf die der Kunden. Zwar zeigen sich Unternehmer dieser Art als „rührig“ und werden auch so eingeschätzt. Doch echter Erfolg bleibt oft aus. Meist, weil sich potentielle Kunden ebenfalls als sprunghaft erweisen.

LÄHMUNG:Es gibt zu viele Möglichkeiten, Hinweise, Empfehlungen, um Kunden zu gewinnen. Was ist zu tun? Welcher Weg ist der richtige für mich? Die vorhandene Kraft und Initiative werden erdrückt von der Fülle möglicher Wege. Von unendlich vielen Fürs und Widers. Resignation entsteht und daraus Stillstand. Wer in dieser Falle landet, gibt oft auf. Man lässt die Dinge laufen und ist auf Glück und Zufall angewiesen. Echter Erfolg stellt sich nur selten ein.

Marketingbücher bieten unzählige Werkzeuge, um Zielgruppen zu definieren. Nur sehr selten werden sie ausprobiert. Denn wie so oft im „Schul-Marketing“ erscheinen die Zugangsweisen zu abstrakt, das Vorgehen zu mühsam.

Die Alternative

Machen Sie es anders. Versuchen Sie es mit diesem wunderbaren Satz. Einem Satz über Sie.
Er lautet:

Menschen wie wir tun Dinge wie diese auf diese Weise, weil … – Dieser Satz öffnet Ihnen die Türe zu sehr wichtigen Erkenntnissen. Dabei ist die wichtigste – die, auf die es zu 100 Prozent ankommt, wenn es darum geht, die richtigen Zielgruppen anzusprechen:

Das gilt freilich nicht in jedem Detail und nicht für jeden Punkt. Für die wesentlichen allerdings schon. Wer unser Weltbild nicht teilt, nimmt die Welt nämlich durch völlig andere Augen wahr, durch andere Filter. Es ist unheimlich schwer, diese Menschen zu erreichen. Und Sie brauchen diese Menschen nicht. Es gibt ausreichend viele, die Sie erreichen können. Menschen wie Sie.

Ihre vier Schritte zur Zielgruppe, die wirklich zu Ihnen passt

Probieren Sie es aus. Definieren Sie sich:

Schritt 1:

• Genussorientierte Menschen wie wir …
• Vernünftige Menschen wie wir …
• Golfbegeisterte Menschen wie wir …
• Zupackende, praktisch orientierte Menschen wie wir …

Gehen Sie dabei so spezifisch wie möglich vor. Wie sind Sie? Welche Ihrer Eigenschaften, macht Sie aus?

Dann geht es weiter.

Schritt 2: …tun Dinge wie diese …

Hier gilt es scharf zu stellen, worum es denn eigentlich geht, bei Ihrem Angebot.

Menschen wie wir …

• lösen ihre Finanzprobleme …
• planen ihre wertvolle Erholungszeit …
• organisieren das Personalmanagement in ihrem Unternehmen …
• unterstützen den Erfolg ihrer Kinder …

Und Schritt 3:

… auf diese Weise

• mit einem aufmerksamen Blick auf ihre Geldbörse
• mit viel Liebe zum Detail
• mit einer klaren Priorität für Zeitersparnis
• mit viel Verantwortungsbewusstsein für unsichere Zeiten, die jederzeit kommen können
• ohne Lamentieren über die vermeintlich großen Probleme der Welt …

Gemerkt! Provokation! :-). Nur zur Veranschaulichung.

Will sagen: Sie dürfen hier sehr spezifisch werden. Auch provokant. Wichtig ist dabei eines: Sie müssen sich tatsächlich so sehen. Die Aussage in Schritt drei muss – wie alle anderen – tatsächlich etwas Wesentliches über Sie aussagen. Das ist anspruchsvoll. Es geht darum, auf den Punkt zu bringen: Wofür stehe ich, was ist mein Verständnis der Welt.

Einfach ausprobieren!

UND WEITER ZU PUNKT 4:

… weil …

Warum handeln wir, wie wir handeln. Warum denken wir, was wir denken.

Beispiele auch dazu:

• … weil wir glauben, dass Menschen immer ihr Bestes geben sollten.
• … weil Menschen und die Beziehungen zwischen Menschen das sind, was wirklich wichtig ist im Leben.
• … weil es einfach grandios ist, wenn es so richtig spannend ist und kribbelt. Man will sich ja spüren.
• … weil nur oberflächliche Dummies Äußerlichkeiten über innere Werte stellen.
• …

Graben Sie locker und graben Sie tief

Sammeln Sie darauf los. Probieren Sie zu allen vier Punkten verschiedene Varianten aus. Beim nächsten Spaziergang überlegen Sie vielleicht nochmals ganz nebenbei: Welche Aussage würde wirklich stimmen „Menschen wie wir …“. Beim Warten im Stau dann wieder „… tun Dinge wie diese …“.

Seien Sie möglichst ehrlich mit sich. Kommen Sie immer wieder auf sich zurück. Je besser Sie sich charakterisieren, desto einfacher wird es für Sie, Ihre Zielgruppe anzusprechen. Denn Sie sprechen mit dieser Formel nie nur über sich. Sie sprechen zugleich über Ihre Zielgruppe.

Weil die einzige Zielgruppe, die Sie wirklich überzeugen können, Menschen sind, die sind wie Sie. Woran das liegt? In einer Welt voller Überangebot ist nur das wirklich attraktiv, was wir nicht haben, das, das wir noch brauchen. Das sind nicht Produkte/Angebote. Davon gibt es genug. Sie unterscheiden sich kaum. Unsere Auswahl wird willkürlich. Oder noch eher: Wir wenden uns ab und etwas anderem zu.

Denn: Was Menschen suchen – weil wir alle zu wenig davon haben und bekommen – sind: Resonanz, Bedeutung, Zugehörigkeit.

Deshalb haben wir es alle so gerne mit Menschen zu tun, die uns ähnlich sind. Noch genauer: Mit Menschen, die dem Idealbild entsprechen, dem wir gerne entsprechen möchten.

Deshalb ist diese Formel so hilfreich. Handeln wir nach ihr, fühlen sich unsere Gegenüber erkannt, angesprochen und ernst genommen. Vertrauen entsteht. Und Vertrauen ist die zentrale Voraussetzung für gemeinsame Geschäfte.

Bedenken Sie bei Ihren Überlegungen: Die Aussage, die Sie mit dieser Formel bauen, ist nur für Sie. Erstmal. Vielleicht auch für immer. Sie stellen sie nicht auf Ihre Website, müssen sie niemandem erklären. Und doch bestimmt sie im idealen Fall alles Weitere. Jede Kommunikation mit Ihren potenziellen und mit Ihren bestehenden Kunden.

Denken Sie daran:

(1) Ambitionierte, leistungsbereite Menschen wie wir, die ehrlich und authentisch auftreten möchten,
(2) planen ihren Erfolg bei der Gewinnung von Kunden
(3) strategisch und umsichtig – auch wenn das einiges an Anstrengung erfordert
(4) weil wir aus Erfahrung wissen, dass sich Einsatz und Qualität on the long run immer auszahlen.
:-)

Gutes Gelingen!