11.10.2016 | Werkzeugkasten

Die kleinen Tricks des erfolgreichen Überzeugens: Kommen Sie ohne „aber …“ aus.

Ob in Verhandlungen oder in unseren Texten: Wollen wir überzeugen, kommt es auf Feinheiten an. Denn sie bewirken den oft entscheidenden Unterschied.

Werfen wir daher ein Blick darauf, wie Ihre Überzeugungskraft schon von minimalen Änderungen deutlich profitieren kann. Nehmen wir dazu den Schelm Aber unter die Lupe. Beobachten wir, wie er Unfrieden stiftet. Meist ohne, dass das unsere Absicht ist.

Aber schleicht sich gerne in Sätze ein. Zu spät fällt uns dann auf: Wir haben uns von seiner Geläufigkeit zu einer Formulierung verleiten lassen, die sich schließlich als wenig konstruktiv erweist.

Drei Beispiele für Sie:

Sie kennen die Situation. Ihr Gegenüber erläutert ausführlich, warum gerade jetzt nicht der passende Zeitpunkt für die Entscheidung ist, die Sie gerne herbeiführen möchten. Sie haben zugehört und geschwiegen. Nun ist es an Ihnen. Sie wissen, Sie haben noch einige sehr gute Argumente im Köcher. Und so ergreifen Sie mit viel Zuversicht das Wort:

„Ja, Sie haben natürlich völlig Recht, aber…“.

Widerspruch im Widerspruch. Formulieren wir Sätze so, würdigen wir mit einer freundlichen Geste unser Gegenüber – um ihm gleichzeitig kräftig auf die Zehen zu steigen. Mit einem Streich wischen wir alle seine vorgebrachten Bedenken vom Tisch.

Freilich, genau das wollten Sie: die Einwände entkräften. Genau dafür ist „aber“ ja auch auf der Welt. Doch – strategisch gesehen – hat es Ihnen einen guten Dienst erwiesen?

„Gerti ist schon vierzig, aber noch sehr attraktiv.“

Bumm. Auf Komplimente dieser Art meist ein hilflos-verlegener Relativierungsversuch.

„Letztes Jahr waren wir sehr erfolgreich, aber dieses Jahr wollen wir noch erfolgreicher sein.“

Wie schön! Und doch: Der gleiche Satz ohne „aber“ zeigt uns, dass es noch besser geht: „Letztes Jahr waren wir sehr erfolgreich und dieses Jahr wollen wir noch erfolgreicher sein.“

Sie merken: Ein Wörtchen, schon kommt eine völlig andere Kraft ins Spiel.

Das klappt freilich auch beim Kompliment für Gerti: Sie ist schon vierzig und noch sehr attraktiv.

Mein Tipp daher: Immer, wenn Sie eine Formulierung mit aber einleiten möchten, versuchen Sie es mit und. Es gibt nur wenige Sätze, die davon nicht profitieren.

„Ja, Sie haben völlig Recht. Und gleichzeitig …“ Sie werden sehen, Ihr Gegenüber wird für Ihre Argumente offener sein.

Und folgender Kunstgriff ist einen Versuch wert, wenn Sie von Ihrem Gegenüber ein „aber …“ serviert bekommen:

„Ich würde den Kurs gerne besuchen, aber ich habe die Zeit dafür nicht“.

Ende der gemeinsamen Sache? Nicht zwingend. Versuchen Sie es mit folgender Reaktion: „Hmm. Sie haben die Zeit derzeit nicht, aber Sie würden den Kurs gerne besuchen. Schauen wir, was wir tun können …“

Der kleine Kniff: Durch die getauschte Positionierung der Satzteile rund um aber, bieten Sie eine neue Ausgangssituation. Sie wandeln das vermeintliche Ende in einen Anfang für weitere Überlegungen.

Aber Vorsicht! Mit so viel Feingefühl könnten Sie plötzlich noch erfolgreicher sein ;-)

Gutes Gelingen!