Wie viele Argumente braucht meine Präsentation?
Der Termin ist vereinbart. Sie haben die Lösung. Jetzt gilt es, Ihren Kunden zu überzeugen. „Wie“, fragen Sie sich, „baue ich die Argumentation meiner Präsentation am besten auf?“ Die bekannten Sätze melden sich: Weniger ist mehr. In der Kürze liegt die Würze … Auch wenn Sie wissen, da ist viel dran, funkt gleichzeitig Ihre Expertenstimme: „Ich habe ein Dutzend gute Argumente. Das wird nichts mit kurz“. Hier eine Motivationshilfe die Zügel trotzdem eng zu fassen. Denn: Wenn wir überzeugen möchten, sollen wir uns tatsächlich beschränken.
Warum wir uns beschränken sollen
Die Aufmerksamkeitsspanne unserer ZuhörerInnen ist begrenzt. 20 bis 30 Minuten maximal. Dennoch schieben wir das gerne mal weg: „Die bekommen ja was, da dürfen sie sich ruhig mal anstrengen (…hab ich ja auch gemacht, um zu der Lösung zu kommen)“. Und/oder: „Die sind das gewohnt, das ist ein belastbares/interessiertes/motiviertes Publikum“.
Obwohl wir wissen, es ist was dran an dem „Wenig, damit kurz“-Argument, genügt es meist nicht, um uns tatsächlich kurz zu halten. Wir brauchen zusätzliche Motivation. Hier ist sie
Wenn wir überzeugen wollen, geht es um Effekt.
Als Fachleute hören wir das nicht gerne. Denn uns ist klar: Die Dinge sind komplex und die Inhalte – vor allem die Details – zählen!
- … Ist man, wie ich, im Marketing tätig, ist in Beratungen und Gesprächen an der Stelle Vorsicht geboten. Denn Menschen, die im Marketing arbeiten, stehen ja unter dem Verdacht, mehr auf Effekt, auf „Show“ zu geben, als wir Nicht-Marketer (– es gibt eine Nicht-Marketerin in mir!) durchschnittlich für geboten halten. Ich gebe aber immer Folgendes zu bedenken: In erster Linie geht es um Vertrauen. Wir brauchen Mittel und Wege, dieses Vertrauen aufzubauen. Denn nur dann können wir unsere Kompetenz zur Geltung bringen. Daher …
Effekt meint nicht „große Geste, nichts dahinter“. Unsere Inhalte sind wichtig. Doch die Kürze – und damit die Klarheit – unserer Präsentation ist der Weg, damit die Kompetenz, die in unseren Inhalten steckt, bei unseren Gegenübern auch tatsächlich ankommt.
Denn Menschen, die etwas Wichtiges zu sagen haben, sagen das knapp, genau, zugespitzt. Das ist ein Erfahrungsschema, das wir nicht zuletzt aus den Medien kennen. Auch wenn so mancher Könner mit effektvolle Pointen und Anekdoten würzt, die zentrale Botschaft kommt punktgenau.
- Wir akzeptieren Lösungen leichter von jemandem, der kompetent und souverän auf uns wirkt.
- Jedes Argument ein Treffer: Wenn praktisch jeder Satz, der kommt, ein Aha-Erlebnis bringt, wirkt jeder für sich und in Summe verstärken sich Treffer über Treffer gegenseitig. – Sehr souverän!
- Aha-Erlebnisse bringen genau den positiven emotionalen Effekt, den Ihre Botschaft braucht: Sie möchten, dass die Botschaft nicht nur ankommt, sondern auch mitgenommen wird. Wir merken uns, was uns beeindruckt, überrascht, berührt.
Wählen Sie die besten Zutaten. Präsentieren Sie nur das Feinste. In mundgerechten Häppchen. Und wenn’s grad richtig schön ist, hören Sie auf :-).
Wie es Ihnen gelingt, sich zu beschränken
Der positive Effekt, den wir für überzeugende Präsentationen brauchen, gelingt, wenn wir unser Arsenal gut ordnen. Der hilfreiche Kunstgriff:
Fakten und Beispiele sind ausschließlich dazu da, Ihre Argumente zu stützen. Sie sind nicht gleichrangig (aber wichtig!) und werden daher untergeordnet präsentiert. Wenn man seine Schätze so sortiert, fällt es leichter „aufzuräumen“.
Doch manchmal ist es schwer zu erkennen, welche der Schätze in unserem Köcher unsere besten Argumente sind. Auch dazu eine Hilfestellung für Sie:
- Ein Argument nimmt eine zentrale Frage auf (was? warum? wie?) und beantwortet sie.
- Ein gutes Argument bietet Antworten auf die brennendsten Fragen UND liefert die Belege, warum diese Antwort die richtige ist. – Hier kommen die erwähnten untergeordneten Fakten ins Spiel (Aspekte, Vorteile, Schritte …).
… Und falls Sie noch zusätzliche Motivation brauchen, sich künftig mehr zu beschränken:
Laue Argumente arbeiten gegen Sie
Unsere Präsentation ist dazu da, jemanden zu überzeugen. Wir versuchen, ihn umzustimmen. Er/sie soll seine bisherige Meinung, seine Skepsis … aufgeben und sich an unsere Lösung halten. Sollen wir aber etwas aufgeben, reagieren wir meist mit Widerstand.
Nicht zuletzt auch deshalb, weil wir auch dann mit Widerstand reagieren, wenn wir uns überfordert fühlen.
Im besten Falle wecken wir mit zu vielen Argumenten keinen Widerstand. Nur Langeweile :-). Im schlechten Fall jedoch bauen wir durch viele, nicht besonders zugkräftige Argumente eine Mauer aus Widerstand auf. Und machen es uns so selber schwer.
Keine Sorge: Sie bringen alles Wichtige unter!
Durch eine knappe, souveräne Präsentation gewinnen Sie Vertrauen und bereiten den Boden für die nächsten Schritte: Sie haben Interesse geweckt. Daher folgen nun Fragen. – Die Sie aus Ihrem gut sortieren Arsenal der bis dato nicht verwendeten Argumente souverän beantworten :-).
Freuen Sie sich auf die an Ihre Präsentation anschließende Diskussion. Sie bietet jede Menge zusätzliche Gelegenheit mit Ihrem Know-how zu punkten
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