Warum Einwände Ihre Komplizen sind

Wie kriege ich die Kurve, wenn Kritik nervt?

Stellen ZuhörerInnen während oder nach einer Präsentation Fragen, fällt es meist nicht schwer darauf einzugehen. Informationen werden ergänzt, Erklärungen wiederholt, Gesagtes detaillierter ausgeführt.

Einwände hingegen sind ein anderes Kaliber. Denn Einwände werden meist als Statements formuliert und scheinen Schlusspunkte zu setzen: „Das ist doch realitätsfern/nicht umsetzbar“, „Das hat noch nie funktioniert“ …

Solche Bemerkungen können frustrierend sein. Doch es ist es hilfreich, Einwände nicht als ablehnende Kritik zu interpretieren. Denn sie verraten, was unserem Gegenüber besonders wichtig ist. Sie zeigen uns, welches „Werte-Feld“ wir noch nicht ausreichend bedient haben.

Deshalb sind Einwände unsere Komplizen. Sie geben uns den wichtigen Hinweis, wovon unser Gegenüber mehr braucht. Sie öffnen uns die Türe für eine maßgeschneiderte Zusatzlieferung. Genau dafür sollten wir sie nutzen.

Warum ist das so?

Der Schlüssel für das Verständnis stammt aus dem Bereich Neurokommunikation. Hier finden Sie das Modell, das beschreibt, dass Menschen psychologisch gesehen vier unterschiedlichen limbischen Typen zugeteilt werden können. Basis dafür bietet die Erkenntnis, dass unser Gehirn vier grundsätzliche Ziele verfolgt. Eines dieser Ziele ist jeder/jedem von uns besonders wichtig.

Zwar sind wir in Wahrheit alle Mischtypen, zugleich tendieren wir aber auch zu einer Schlagseite. Zu welcher, das verraten zum Beispiel die Sorgen, die wir uns machen. – Und damit die Einwände, die uns in bestimmten Situationen in den Sinn, und vielleicht auch über die Lippen kommen.

So liefern uns Einwände zentrale Hinweise dafür, was wir als nächstes tun sollten, wenn wir überzeugen wollen.

Hier ein Überblick für Sie, ausgehend von den vier grundsätzlichen Ziel-Motivationen:

Gewinn  Zentrale Frage: Macht es mich stärker/erfolgreicher?
Fehlt es an Argumenten in diese Richtung, hören wir beispielsweise folgende Einwände: Das wird sich nicht auszahlen. Das Ist nicht wirkungsvoll. Das geht nicht schnell genug.

Sicherheit  Macht es mein Leben sicherer, vorhersehbarer, verlässlicher
Dieser Typus bringt Argumente ein à la Das ist nicht ausreichend bewährt/getestet. Die Details sind unklar. Was, wenn es schief geht?

Verbundenheit  Bringt mir das mehr Harmonie, Nähe, soziale Geborgenheit?
Diese Werte-Feld wird erkennbar an Fragen/Statements dieser Sorte: Wenn wir das tun, ist Konflikt vorprogrammiert! Das wollen unsere Leute nicht. Das ist schwierig zu kommunizieren.

Erlebnis  Macht es mein Leben abwechslungsreicher, spannender?
Der/Die Erlebnisorientierte mag Neues und zeigt sich an Bemerkungen wie diesen: Das haben andere schon lange. Das ist nicht innovativ/neu. Das ist nicht groß genug gedacht.

Lassen Sie sich nicht irritieren, wenn Sie bei manchen AutorInnen auf vier (wie hier) bei anderen auf drei limbische Typen treffen. Wie Sie leicht erkennen, kommen Sie mit beiden Grundannahmen zum gleichen Ziel. Im 3er-Modell (Dominanz, Balance, Stimulanz) finden sich der verbundenheits- und der sicherheitsorientierte Typus in der Beschreibung des Balance-Typus wieder.

Und wie nun ganz konkret?

Seien Sie darauf vorbereitet, die Bedenken, die hinter Einwänden stecken, entlang dieser Typologie zu erkennen. Denn, gelingt Ihnen das, eröffnet der vorgebrachte Einwand ganz einfach eine zweite Runde: Sie nehmen ihn auf und legen entsprechende Informationen nach.

• Den Gewinnorientierten zeigen Sie klarer auf, wie/wo der Zuwachs/die Zeitersparnis/der Vorsprung zu anderen entsteht.
• Dem Freund von Sicherheit verdeutlichen Sie, wie er ab nun besser sichert/steuert/kontrolliert/plant.
• Verbundenheitsorientierten geben Sie Hinweise, worum/wie es gelingt auf diesem Weg konfliktfrei zu agieren/Abläufe gekonnt abzustimmen/das Umfeld zu verschönern …
• Der/die Erlebnisorientierte bekommt Stoff für Visionen: So gelingt es zu erweitern/ermöglichen/erforschen/begeistern.

Optimal, wenn Sie schon bei Ihrer Vorbereitung im Blick haben, dass es notwendig werden kann typgerechte Argumente nachzulegen. Oft genügt es bei Einwänden aber auch, bereits eingebrachte Argumente nochmals in übersetzter Form aufzunehmen, indem Sie sie typgerecht formulieren. Starten Sie mit einer Paraphrase (Es ist Ihnen wichtig, dass …) und bessern Sie wie oben gezeigt nach.

Sollte Sie also künftig jemand mit Einwänden konfrontieren, schwenken Sie um. Anstatt sich aus dem Tritt bringen zu lassen oder Kritik zu vermuten, entdecken Sie den Komplizen. We swear about what we care about. Unser Gegenüber hat uns gerade gezeigt, wie er/sie zu kriegen ist. Freuen Sie sich über das Zuspiel und nutzen Sie Ihren Schuss für einen Treffer.

Gutes Gelingen!
Falls Sie sich Unterstützung wünschen, ich bin gerne für Sie da. Gemeinsam finden wir Ihre besten Argumente und bringen sie perfekt in Stellung. Damit der Funke überspringt. :-)