01.04.2019 | Sichtbar werden und überzeugen

Bestens positioniert – mit Ihren 3 Ps

Das Thema Positionierung hat viele Aspekte. Für die meisten Selbstständigen ist es eine besonders harte Nuss. Denn es ist klar: Wollen wir erfolgreich sein, gilt es unser Können und Wissen für andere sichtbar zu machen. Doch genau das fühlt sich oft so schwierig an. Gängige Empfehlungen können einem ganz schön zusetzen: „das Ich zur Marke machen“, „ein Image kreieren und pflegen“ … Häufig schüchtern solche Marketing-Ansagen mehr ein, als dass sie helfen. Lassen Sie sich bei Ihren Überlegungen von einem praktisches Tool unterstützen: von Ihren drei Ps.

Warum ist es verunsichernd, unser berufliches Ich zu zeigen?

Vielen Selbstständigen geht es so, dass sie sich regelrecht zerrissen fühlen, wenn es um Sichtbarwerden und um Positionierung geht. Ich kann mich selber gut an dieses Gefühl erinnern. Wir wissen, wir haben viel zu bieten. Warum ist es trotzdem so verunsichernd, „die Bühne zu betreten“? Meist treffen mehrere Gründe zusammen:

  • Vielschichtig  Wir alle haben viele Facetten. Es fällt schwer, sich vorzustellen, wie wir daraus ein schlüssiges Bild kreieren können. Noch dazu vielleicht sogar eines, das gleichzeitig unsere widersprüchlichen Seiten erfasst.
  • Bedeutsam Wir treten vor ein Publikum, von dem wir uns Anerkennung wünschen – und nicht nur das. Es geht dabei um unsere finanzielle Existenz. Da kann es schon schwer fallen, locker und unabhängig „man selbst“ zu bleiben.
  • Widersprüchlich Wie sind abhängig von anderen, die uns auf unserem Weg begleiten und unsere Ideen mit uns umsetzen: Familie, Freunde, KollegInnen, Grafiker, Fotografen, Webdesigner, Texter. Jede/r hat eine andere Sicht, einen anderen Rat. Jedem fällt etwas anderes an uns auf und zu uns ein. Zumindest fühlt es sich manchmal so an.

Irgendwann schwirrt einem der Kopf. Meist dann, wenn es konkret wird. Zum Beispiel, wenn wir (endlich) unsere Visitenkarten oder Website in Angriff nehmen wollen.

Wenn Sie ein Werkzeug suchen, mit dem Sie weiterkommen: Die drei Ps helfen.

Das sind sie, die drei Ps

Profession, Professionalität, Persönlichkeit. Jeder der drei Begriffe steht für einen Aspekt unseres beruflichen Ichs, den wir uns bewusst machen sollen. Denn aus ihnen setzt sich zusammen, was wir zu bieten haben und im Marketing-Sprech „Image“ nennen.

Profession

Der augenfälligste Faktor, der unser berufliches Ich ausmacht, ist das, was wir tun. Das Paket unserer Fähigkeiten, von dem andere profitieren können. Weil dieses Wissen und Können eben nicht jeder hat. All die Griffe und Kniffe, die uns zur Expertin/zum Experten unseres Faches machen. Hier wird unser Handwerk sichtbar: Tischler, Ärztin, Friseur, Unternehmensberaterin, Fitness-Trainer …

Und zwar am besten so, dass deutlich wird, welchen Nutzen unsere Zielgruppe von unserer Leistung hat:

Eine Physiotherapeutin trägt zur Schmerzfreiheit, Beweglichkeit und Entspannung ihrer KundInnen bei und gibt ihnen Lebensqualität zurück.

Unsere Profession ist der zentrale Aspekt unseres beruflichen Ichs, den wir unbedingt gut sichtbar machen müssen. Dafür gibt es viele Möglichkeiten:

  • Beschreibungen, Symbole und Zeichen unserer Profession präsentieren.
  • Unser „Werkzeug“ zeigen und Einblicke in unsere Werkstatt geben (das kann freilich auch unsere Praxis, unser Büro, der Gastraum … sein).
  • Die Produkte und die Auswirkungen unseres Werkens und Wirkens erlebbar machen.

Und das jeweils anhand von Bildern (Fotos, Illustrationen) und geeigneten Formulierungen/Texten.

Professionalität

Hier wird sichtbar, in welcher Liga wir spielen. Wir zeigen: Ich bin Profi auf meinem Feld (Holz bearbeiten, Haare verschönern, …).

Das bedeutet: Ich kenne das Feld auf dem ich zuhause bin. Es bedeutet nicht, ich kann mit allen anderen meiner Branche mithalten. Denn die spielen vielleicht in einer anderen Liga.

Es geht darum, sich selbstbewusst einzuordnen:

Ich weiß, was dazu gehört, einen tollen Job in meiner Profession und in meiner Liga zu machen – und ich kenne das Potenzial meines Repertoires.

Dieser Aspekt wird leicht übersehen, wenn es darum geht, das eigene berufliche Ich sichtbar zu machen. Das liegt daran, dass wir gerade zu Beginn unserer Selbstständigkeit dem Vergleich mit anderen gerne aus dem Weg gehen. Denn der Blick auf andere kann irritieren, manchmal auch einschüchtern. Da erscheint es oft sinnvoller, sich auf den eigenen zu Weg konzentrieren.

Das ist durchaus hilfreich. Gleichzeitig ist wichtig im Auge zu behalten, dass es erfolgsentscheidend ist, zu wissen, für welche Liga uns unsere Fähigkeiten, Kräfte und Ambitionen qualifizieren.

Wenn es Ihnen Schwierigkeiten bereitet, sich einzuschätzen, fragen Sie sich:

  • Welche Anforderungen möchte ich nicht erfüllen müssen?
  • Was traue ich mir derzeit in meinem Fach (noch) nicht zu?
  • Mit welchen Leuten (AuftraggeberInnen, KollegInnen) möchte ich es nicht zu tun haben (weil sie mich verunsichern).

Finden Sie so den „Level“ auf dem Sie arbeiten möchten. Auch dieser Aspekt fließt in Ihre Selbstpräsentation ein. Dafür können Sie eine „feine Klinge“ nutzen. Und zwar indem Sie auf die Professionalität Ihres Auftritts, der Fotos, Layouts und Texte achten, die sie einsetzen. Sie sollen ihrem Level entsprechen.

Dafür können Sie zwei Dinge tun:

  • Verschaffen Sie sich einen Überblick darüber, wie die Auftritte (z.B. Websiten) der Leute aussehen, die Sie für Meister auf dem von Ihnen angepeilten Level halten. Am besten recherchieren Sie KollegInnen, denen Sie nicht in die Quere kommen werden, weil sie örtlich zu weit entfernt sind, um zu konkurrieren.
  • Recherchieren Sie außerdem die Auftritte von Menschen, für die Sie arbeiten möchten und somit zu Ihrer Liga zählen.

Machen Sie das völlig ungezwungen und unverbindlich :-) immer wieder mal.

Lassen Sie sich nicht fusselig machen!

Einfach mal schauen … Sie müssen nichts tun. Nur schauen (und vielleicht einen Link zu einem besonders tollen Fundstück speichern). Durch diese Schulung bekommen Sie ein feines Gespür für die Welt, in der Sie sich bewähren möchten. Das wird Ihrem Auftritt sehr zugutekommen.

Persönlichkeit

Hier kommt das Unverwechselbare ins Spiel: Wir als Person. Besonders bei EinzelunternehmerInnen ist der Mensch hinter der Leistung entscheidend dafür, mit wem wir schließlich ins Tun kommen. Sympathie ist ein Faktor des Erfolges, den wir nicht übersehen sollten.

Dabei ist wichtig, den Unterschied zwischen persönlich und privat in Erinnerung zu behalten. Persönlichkeit zu zeigen bedeutet nicht, intime Einblicke ins Private zu geben. Es geht vielmehr darum, unsere grundsätzliche Art zu zeigen, wie wir an Dinge (und das Leben) heran- und mit ihnen umgehen.

Zum Beispiel:

  • Unsere Liebe zum Detail.
  • Unsere auffallende Verlässlichkeit und Gründlichkeit.
  • Unsere Affinität zu den wenig beschrittenen Pfaden, zum Ungewöhnlichen, zum Nicht-Konventionellen.
  • Vielleicht gehören Sie zu den Menschen, die immer wissen, was gerade angesagt ist, die Trends lieben und leben …

Auf der Ebene „Persönlichkeit“ wird erkennbar, was uns wichtig ist und zugleich leicht fällt. Das zeigt sich im Alltag und im privaten Umfeld, lässt sich aber auf eine allgemeinere Ebene heben.

Dabei kann es hilfreich sein, daran zu denken, welche Stärken Freunde und KollegInnen an besonders bestechend finden – um daraus anschließend jene auszuwählen, die uns besonders freuen, weil wir diese Stärken selber als besondere Vorzüge sehen.

Alle auf dieser Ebene entdeckten Schätze fließen in die Selbstpräsentation ein.

Besonders schön ist, dass uns das 3-P-Tool erlaubt, auch scheinbare Widersprüche in unser Image zu integrieren.

Zum Beispiel, wenn sich jemand als völlig untypischer Steuerberater sieht. Als einen, der nicht dem Klischeebild des kühlen Rechners entspricht, das ihm immer wieder als Vorurteil begegnet.

  • Als Profi weiß er, welche Stärken von seiner Profession erwartet werden und natürlich erfüllt er sie auch: verlässlich, zahlenaffin, gründlich, termingenau, immer am aktuellen Stand der Gesetzeslage.
  • Dass er zugleich ein Mensch ist, der die genussvolle Seite des Leben kennt und liebt – und sich diese auch leisten kann und will –, wird zwischen den Zeilen spürbar: Sein Logo besticht durch seine gelungene Gestaltung, die Visitenkarten zeichnen sich durch ihre feine Haptik aus.
  • Die Gestaltung seiner Website mit den Fotos aus seiner „Werkstatt“ lassen erkennen, dass in seiner Kanzlei eine wunderbare Mischung zuhause ist: Die konzentrierten Sachlichkeit eines glasklar denkenden Kopfs, kombiniert mit einem feinen Sinn für zwischenmenschliche Wärme und angenehme Atmosphäre.
  • Ein Blick auf das sympathische Foto, das ihn im Kreis seines kleinen Teams zeigt, verstärkt diesen Eindruck.

Sie sehen, was ich oben mit „feiner Klinge“ im Auftritt gemeint habe: Ihre Selbstpräsentation ist so viel mehr als das Offensichtliche! Hier steckt ganz viel Möglichkeit, mit Details und Wirkung alles rüberzubringen, was uns ausmacht. Das fühlt sich dann auch gleich viel besser an und gibt Rückenwind.

Die 3 Ps bilden ein perfektes Fundament für Ihr Marketing

Wenn Sie an Ihrer „Marke“ arbeiten möchten, betrachten Sie Ihr berufliches Ich aus der 3-P-Perspektive:

  • Profession: Was ist mein Handwerk?
  • Professionalität: In welcher Liga spiele ich?
  • Persönlichkeit: Was macht die Person aus, die hier am Werke ist?

Lassen Sie die Aspekte, auf die Sie stoßen, wie beschrieben in Ihren Auftritt einfließen. Sie werden viel Freude an Ihrem Image haben!

Diesen Beitrag habe ich bereits im Dezember 2015 unter dem Titel „Unser berufliches Ich und die 3 Ps“ auf meinem Blog veröffentlicht.