02.07.2015 | So punkten Sie

Die weiche Seite des Alleinstellungsmerkmals

Feilen Sie an Ihrer Positionierung? Dann kennen Sie vielleicht das verunsichernde Gefühl, kein Alleinstellungsmerkmal zu haben oder nicht zu wissen, wie Sie Ihres finden. Das Thema ist für die meisten eine riesige Herausforderung.

Kein Wunder: Alleinstellungsmerkmal ist ein großes Wort, erst recht im Marketingsprech: Unique Selling Proposition oder Unique Selling Point. Dabei ist USP, wie bereits besprochen, weniger Hexerei als gedacht, wenn man die Sache auf eine ganz praktische Ebene runterbricht.

Dazu habe ich im Beitrag Missverständnis „Alleinstellungsmerkmal“ geschrieben. Heute möchte ich einen weiteren Punkt ins Scheinwerferlicht rücken, der Ihnen bei Ihren Positionierungsüberlegungen ebenfalls hilft: Ihr Alleinstellungsmerkmal hat zwei Seiten! Es zahlt sich aus, sie beide im Blick zu haben.

Die zwei Seiten des USPs

Beim Alleinstellungsmerkmal geht es um Unverwechselbarkeit. Also darum, worin Sie sich von anderen unterscheiden. Sie möchten Ihre potenziellen Kunden überzeugen, dass SIE der/die Richtige für sie sind – nicht Ihre MitbewerberInnen.

Einerseits zählen die Fakten: Ihr Leistungsspektrum, wesentliche Produkteigenschaften, spezielles Know-how. Ich nenne diese Faktoren die „harte Seite“ Ihres Angebots.

Andererseits geht es auch im Business immer um Emotionen!Denn Menschen machen mit Menschen Geschäfte. Diese Seite der „weichen Faktoren“ ist meine Lieblingsseite. Denn hier können Sie sich immer ganz besonders gut abheben – auf Ihre einzigartige Weise.

Die Erfolgsformel

Es gibt einen markigen Merksatz, der alle USP-Überlegungen perfekt auf den Punkt bringt. Die sogenannte 6A-Formel:

Angenehm anders als alle anderen arbeiten.

Das ist eine der besten Marketing-Formeln überhaupt! Nur eine Sache an ihr ist zu relativieren, und das auch nur, um sich von ihr nicht verunsichern zu lassen: Das vierte A-Wort – alle anderen. Denn wie ich schon in Missverständnis Alleinstellungsmerkmal erläutert habe, wird dieses „alle“ meist zu groß gedacht.

Um konkret und praktisch zu bleiben, beziehen Sie sich nämlich bei Ihrer Suche nach Ihrem Alleinstellungsmerkmal nur auf jene „alle“, die in Ihrer Liga spielen. Also Ihre tatsächlichen MitbewerberInnen. Bitte nie vergessen: Sie müssen nur gegen die punkten, gegen die Sie auch tatsächlich antreten.

Das wesentlichste A-Wort der Erfolgsformel – das, das ich Ihnen wirklich ans Herz legen möchte – ist das erste: angenehm.

Unser Herz hat Gründe …

… die unser Verstand nicht kennt. – Wer denkt, dass dieser Fakt im Berufsleben nichts zu suchen hat, setzt auf die falschen Karten. Denn: Wenn es darum geht, mit wem wir ins Geschäft kommen, spielen Daten und Fakten die überschätzte, Emotionen wie Vertrauen, Sympathie und Nähe die unterschätzte Rolle. Das sollten Sie bei Ihrer Suche nach Ihrer USP berücksichtigen!

Damit der Funke überspringt, behalten Sie einfach den 6A-Satz im Hinterkopf:

Angenehm anders als alle anderen arbeiten.

Beziehen Sie bei der Entwicklung Ihres Alleinstellungsmerkmals weiche Faktoren mit ein. Nehmen Sie bei der Sammlung Ihrer Besonderheiten alles mit in den Blick, das es Ihrer Meinung nach besonders angenehm macht, mit Ihnen zu arbeiten. Falls Ihnen das schwer fällt, denken Sie an alle Ihre Kooperationen und drehen Sie die Sache einfach um. Fragen Sie sich:

  • Warum arbeite ich mit bestimmten Menschen besonders gerne?
     
  • Warum lasse ich mich von manchen lieber überzeugen als von anderen?
     
  • Welche Eigenschaften gefallen mir an KollegInnnen, die ich schätze, besonders?

Einige dieser Eigenschaften haben Sie auch? Gratulation! Ihre KundInnen werden es lieben :-)