Worum geht’s beim Marketing wirklich?

Schön, wenn dann die Frage folgt: „Worum geht es da eigentlich wirklich?“. Ich liebe diese Frage! Meine Antwort läuft immer auf Folgendes hinaus: Eigentlich geht es nur um zwei Dinge – bei allem, was wir für unser Marketing tun, geht es um Erreichbarkeit und um Vertrauen. Wenn man das im Hinterkopf hat, geht es gleich viel leichter.

Wie bieten wir Erreichbarkeit?

Erreichbarkeit kann man in drei Eigenschaften aufteilen:

sichtbar
Das ist augenfällig. Wenn niemand weiß, dass es mich und mein Angebot gibt, dann heißt es nachhelfen.

leistbar
Denn: So toll ich ein Angebot auch finde, wenn es mir mit meinen finanziellen Möglichkeiten unerreichbar erscheint, findet mein Wunsch an dieser Stelle sein Ende.

zugänglich
Das ist Erreichbarkeit im engsten Sinne: örtlich und zeitlich. Auch wenn digitale Medien vieles möglich machen, der Alltag jeder Projekt-Umsetzung schafft reale Notwendigkeiten. Schwer zu bewältigende Wegstrecken und vergebliches Warten auf Antwort-Mails oder Rückrufe strapazieren.

… und wie entsteht Vertrauen?

Das ist freilich ein großes Thema. Doch für das, worauf es im Marketing ankommt, reicht es aus, sich ein einfaches Modell vor Augen zu führen. Überlegen wir, mit anderen Geschäfte zu machen, geht es beim Vertrauen um drei zentrale Dinge: um Nähe, um Sympathie und um Kompetenz. Das sind die Faktoren, aus denen Vertrauen entsteht.

Nähe
Hier gemeint im Sinne des Gefühls Wir zwei, wir sind vom selben Planeten, das manche Menschen bei uns auslösen, und das innerhalb kürzester Zeit. Die Hinweise, die uns (oft unbewusst) zu diesem Gefühl verhelfen, sind etwas Auftreten, Kleidung und verschiedene Statussymbole.
Sie vermitteln uns, dass unserem Gegenüber ähnliche Dinge wichtig – oder unwichtig – sind: Wir teilen zentrale Werte, halten Ähnliches für erstrebenswert oder für vernachlässigbar, für gut oder schlecht.
Und genau das braucht es in einem bestimmten Ausmaß immer, um sich gemeinsame Unternehmungen vorstellen zu können. Bitte nicht unterschätzen! Gemeinsamkeiten vermitteln ein gutes Gefühl und sind daher wichtig.

Sympathie
Hier zu verstehen im Sinne von die Chemie stimmt. Die kleine Schwester von Sympathie wäre die „soziale Verträglichkeit“. Das bedeutet, man fühlt sich imstande, miteinander auszukommen. Die große Schwester bietet allerdings emotional deutlich mehr. Wenn es darauf ankommt, wird sie die kleine deshalb ausstechen. Denn mit jemandem zu arbeiten, den wir sympathisch finden, macht uns einfach Spaß. Ein Faktor, der hoch punktet.
Seit die Wissenschaft die sogenannten Spiegelneutronen entdeckt hat und beforscht, weiß man auch mehr darüber, wie Sympathie entsteht. Sie hat – wie Nähe – viel mit Ähnlichkeit zu tun. So entsteht Anziehung und positive Bindung zwischen zwei Menschen, wenn sie sich im Gegenüber wiedererkennen. Erkennen wir aneinander Ähnlichkeiten (und das gilt auch, wenn das unbewusst geschieht), dann fühlen wir uns bestätigt und angenommen. Wir fassen Vertrauen.

Kompetenz
Sprechen wir von Vertrauen, sprechen wir von Sicherheit. Wir suchen Sicherheit, weil sie uns entlastet. Im Berufsleben bedeutet das: Ich fasse Vertrauen, wenn ich Anzeichen dafür sehe, dass ich berechtigt erwarten kann, dass mein Gegenüber meine Probleme lösen wird. Meist sind unsere beruflichen Entscheidungen mit großem Einsatz verbunden. Es geht ja um unser Geld, um unsere Reputation, unsere Zeit … Daher ist es ein zentraler Faktor unseres Vertrauens, unser Gegenüber als jemanden wahrzunehmen der/die willig und fähig ist, unser Problem zu lösen.

Das ist es, warum ich die Frage meiner EPU-KollegInnen nach dem Eigentlichen von Marketing so mag. Marketing ist so viel weniger geheimnisvoll als oft angenommen (oder befürchtet).

Die vorgestellten Faktoren können wir dabei als Stellschrauben sehen, an denen wir drehen können. So wird unser Marketing konkreter und einfacher. Das bedeutet auch: Alles, was wir tun, das einen der genannten Punkte befördert, IST Marketing.

Und das ist der Grund, warum es auch nur selten stimmt, wenn KollegInnen feststellen: „Marketing, oje, das mach ich bisher noch gar nicht.“   :-)