Wenig Änderung – massive Wirkung
Es geht nicht ohne: Beim Schreiben müssen wir Entscheidungen treffen. Was kommt rein, was bleibt draußen, was zuerst, was später, wovon viel, wovon wenig? Wir wollen Effekte bei unseren Leser*innen bewirken: umdenken, sympathisieren, handeln … Doch wie gelingt das?
Nach dem 2. Weltkrieg schlug die Stunde der Kommunikationsforschung. Wie war es nur möglich gewesen, dass ein Regime Millionen von Menschen derart beeinflussen konnte – mit so unfassbar verheerenden Folgen? Es waren erschütterte, brennende Fragen auf die Forscher*innen weltweit nach Antworten suchten.
Die EINE Antwort, auf die alle kamen: Der Erfolg von Manipulation hängt von vielen Faktoren ab.
Das ist beruhigend.
Manipulation passiert. Trotzdem ist unser Unbewusstes kein Klavier, auf dem jede*r mit dem ausreichenden psychologischen Wissen spielen kann. Sonst würden wir ALLE jetzt gerade Coca Cola schlürfen.
Und doch: Es gibt sie, die Kniffe und Tricks, die die Reaktionen und das Handeln von Menschen verändern.
Das britische Finanzamt konnte die Rücklaufquote der fälligen Steuerzahlungen innerhalb eines Jahres von 57 % auf 86 % erhöhen – mit nur einem geänderten Satz in ihrem Schreiben. Was einen finanziellen Gewinn von 560 statt 290 Millionen Pfund bewirkte.
Manipulation? Einflussnahme.
Die Grenze ist schmal.
Sie zieht sich entlang der Druckmittel, den Täuschungen und der Scheinlogik, ohne die Manipulation nicht auskommt.
Das britische Finanzamt hat weder gedroht, noch geblufft, noch gelogen. Es hat einzig eine zusätzliche (wahre!) Information in ihr Schreiben aufgenommen: Wie viele der Briten haben ihre Steuerschuld bereits pünktlich bezahlt.
Wenig Änderung – massive Wirkung.
„Überzeugen mit kleinen Kniffen“ ist ein Klassiker der Psychologie des Überzeugens. Es ist kein Buch darüber, wie man Menschen manipuliert. Es ist eine Sammlung von Ergebnissen aus tausenden Experimenten.
Es ist ein ungemein interessantes Buch, aber auch ein enorm dichtes. Die kleinen Kniffe sind zwar tatsächlich kleine Kniffe. Trotzdem kommen alle mit Wenns und Abers daher. Denn wie für Manipulation gilt auch für die Einflussnahme: Ihr Erfolg hängt von vielen Faktoren ab. Gut so!
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